Presentando la respuesta: “The Content Grid” 
por Fernando Labastida – @flabastida

El blog de Rosauraochoa.com ha hecho un excelente trabajo en presentar las últimas infografías de social media, y guías sobre los diferentes canales y estrategias de social media.

Con este post quiero contestar la pregunta: ¿Cómo puedo relacionar social media con mi proceso de ventas?

Rosaura me invitó a contribuir a su blog con un artículo sobre el contenido y social media, y más bien voy a añadir otra infografía más: “The Content Grid.”

El Contenido: Maquina de Social Media
Muchos protagonistas en la web dicen que el contenido es la clave de una buena iniciativa de social media: desde periodistas hasta bloggers famosos, y mercadólogos destacados como David Meerman Scott.

¿Por qué es tan importante el buen contenido para el éxito en social media? Como dijo Meerman Scott:

“Tienes que crear contenido interesante en la Web que tus compradores quieran consumir,” y compartir.

Las estadísticas lo comprueban. En un estudio que realizó la empresa Hubspot (proveedor de software en-línea para administrar tu mercadotecnia en la Web) con más de 2,000 de sus clientes, revelaron que las empresas que mantienen un blog tienen 102% más followers en Twitter que las empresas que no tienen un blog.

¿Interesante no?

¿Pero cómo puedo generar oportunidades de venta y ganar dinero con el contenido y social media?
Buena pregunta.

La empresa Eloqua acaba de publicar la infografía The Content Grid bajo la licencia “creative commons.”
The Content Grid es una guía gráfica para ayudar a las empresas a entender que tipo de contenido y que canal de distribución va ligado con que parte del ciclo de ventas con sus posibles clientes.

Si te imaginas el axis “Y” y el axis “X,” el axis “X” representa el estado del cliente respecto a su interés en el producto o servicio: desde la extrema izquierda, donde el cliente esta apenas descubriendo que existe la empresa y sus productos/servicios, hasta la extrema derecha, donde el cliente ya está considerando seriamente la compra de dichos productos/servicios.

El axis “Y” representa el nivel de control del contenido y los canales, desde control totalmente des-centralizado hasta abajo, hasta control total de parte de la empresa en la parte de arriba.

Los círculos amarillos representan el tipo de contenido (videos “virales”, casos de estudio, artículos, etc.). Los círculos rojos representan el canal (YouTube, Facebook, Twitter, blog, etc.). Los círculos rojos con flechitas que van alrededor representan canales de doble vía.

Finalmente, el círculo azul pequeño con la “D” adentro representa canales donde la empresa puede medir datos importantes sobre la transacción de sus clientes con ese canal.

Contenido, social media, y el “embudo” de ventas (sales funnel)
Esencialmente la guía es para enseñarle a una empresa qué tipo de contenido, qué tipo de canales, y quienes deberían ser los dueños de los contenidos para tener un impacto importante en el “embudo” de ventas.

Por ejemplo, cuando un cliente esta apenas conociendo tu empresa por primera vez, tal vez te encontraron a través de un video “viral,” o un artículo. O tal vez hicieron un check-un usando Foursquare o Gowalla.

El circulo “Geosocial” esta hasta la izquierda y abajo, porque ahí es donde los clientes apenas te están conociendo, y el control es totalmente des-centralizado.

Pero cuando tu cliente ya esta haciendo investigaciones detalladas sobre tu producto para decidir si te van a comprar algo o no, entonces acude a los casos de estudio, white papers o webinarios.

Es interesante que los blogs estén en el centro. Eso significa que sirven tanto para generar interés inicial (mucha gente te pueden encontrar a través de una búsqueda en Google que los lleva a tu blog), pero también sirve para educación continua.

Finalmente, el creador de esta infografía, Joe Chernov, es el nuevo director de marketing de contenidos de Eloqua. Eloqua es una empresa que maneja sus operaciones “en base a la medición constante,” como dijo Chernov.
Así que la infografía no es teoría, sino que es el resultado de datos reales sobre qué tipo de contenido y canales sociales tiene el mayor impacto con los clientes a través del ciclo de ventas.

Baja el jpg o el PDF y úsalo a tu gusto, ya que Eloqua lo ha regalado al mundo para su uso libre.

Fernando Labastida es el fundador de Latin IT Marketing, empresa dedicada a ayudar a las compañías de software latinoamericanas entrar exitosamente al mercado de los Estados Unidos a través del marketing de contenidos. Vive actualmente en la ciudad de Austin, Texas, tiene 4 hijos y está felizmente casado.